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【引用】王永庆“经营之神”的顾客价值营销  

2012-05-22 20:51:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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王永庆“经营之神”的顾客价值营销 - 美图集中营 - 美图集中营的博客

“经营之神”王永庆一生传奇的创业路留给营销人很多的启迪。,其经营管理思想已成为企业家们信奉的至理名言,他以200元本金,逐步打造出进入“世界50强”的企业。今将王永庆在嘉义开米店时,以顾客需求为中心,通过提升顾客价值获得成功的经营案例与大家交流分享,并将大师的管理思想发扬光大。   当今企业面对的是一个买方市场,是一个同业竞争日趋激烈的市场环境。产品更新频繁、消费者需求偏好多变,企业如何获得竞争优势,需要我们回归到营销的本质为顾客创造价值的轨道上来。王永庆通过提升米店产品价值、服务价值、人员价值和形象价值,从而打造出米店的市场竞争力,获得经营上的巨大成功。

一、产品价值

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容,是人们消费的根本原因,也是顾客选购产品的首要因素。实际上消费者需要的不仅是产品本身,更着眼于产品价值给顾客带来的利益,当你能比同类产品给顾客带来更多利益时,企业的利益也随之获得不断的提升。

20世纪30年代的台湾,农村还处在手工作业状态,稻谷收割与加工的技术很落后,稻谷收割后都是铺放在马路上晒干,然后脱粒,砂子、小石子之类的杂物很容易掺杂在里面。用户在做米饭之前,都要经过一道淘米的程序,用起来很多不便,但买卖双方对此都习以为常,见怪不怪。

王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手,不辞辛苦,不怕麻烦,一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来,然后再出售。王永庆通过提高产品的价值,使米店卖的米质量高于其它米店一个档次,产品价值达到或超过了消费者预期标准,米店的生意日渐红火。

二、服务价值

服务价值是指伴随产品实体的出售,企业向顾客提供的各种服务所产生的价值。由于科技发展的进步产品在质量上的差异越来越小,同类产品愈来愈多,仅仅通过产品本身的特性来增加产品的差别化越来越困难。企业为了增强自身的竞争实力,开始重视对产品附加值的开发,而服务则是附加值的重要部分,受到企业的普遍重视。因此,在提供优质产品的同时,向消费者提供完善的服务,已成为现代企业市场竞争的新焦点。

在提高米质见到效果的同时,王永庆在服务上也更进一步。当时,用户都是自己前来买米,自己运送回家。这对于年轻人来说不算什么,但对于一些上了年纪的老年人,非常不方便;而当时年轻人整天忙于生计,且工作时间很长,不方便前来买米,买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节,于是超出常规,主动送货上门,方便顾客的购买。

营销是卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧。王永庆通过企业自身的突破创新和不断提高产品质量以及服务质量,不断提高顾客满意度,赢得了竞争的优势,同时为其米店也创造了的丰厚的利润。

三、人员价值

人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风等所产生的价值。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的,一个综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员,能为顾客创造更高的价值,从而创造更多的满意的顾客,进而为企业创造市场和利润。

每次给新顾客送米,王永庆就细心记下这户人家米缸的容量,并且问明这家有多少人吃饭,有多少大人、多少小孩,每人饭量如何,据此估计该户人家下次买米的大概时间,记在本子上。到时候,不等顾客上门,他就主动将相应数量的米送到客户家里,并把缸里的陈米掏出来,先把新米放进缸里,再把旧米放在上面,以免剩余的米时间长了发霉。这个小小的举动令不少顾客深受感动,铁了心专买王永庆的米,大大提高了顾客对企业的忠诚度。

同样是卖米,为什么王永庆能将生意做到这种境界呢?关键在于他用了心!用心去研究顾客,研究顾客的心理,研究顾客的需求,研究如何去满足顾客的需求。不单纯简单的卖产品,而是将顾客的需求变成自己的服务项目,与产品一同给予顾客。市场竞争的根本是人的竞争,王永庆能在米店经营策略上持续不断地比竞品多为顾客创造一点点价值,顾客对他的产品选择也就更加坚定和持久。

四、形象价值

形象价值是企业的产品、包装、商标以及公司行为形象所产生的价值。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关,在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果,良好的品牌形象对企业来说是宝贵的无形资产,有助于简化购买决策,增强购买信心。因此,企业应高度重视自身形象塑造,为企业进而为顾客带来更大的价值。

在小小的嘉义已有米店近30家,市场竞争环境非常激烈,王永庆通过提升产品价值和细节的服务打造出米店的品牌形象,树立了不同并超越于其它米店的形象价值。在如今技术高度发展、产品趋同的形势中,一个企业如果想存活并发展,只有乐于把方便给予顾客,把利益给予顾客,把有效有价值的服务给予顾客,才能塑造出企业独特的形象价值魅力,赢得顾客的心。

“经营之神”的成功经营事例再次证明营销的本质是为顾客创造价值,在激烈的竞争中,企业必须调整和营造自身的能力,使企业的经营管理、组织结构与顾客价值因素相适应。根据顾客的需求不断地为顾客创造比竞争对手多一点点的价值,顾客就会选择你,企业才能不断的发展与壮大。

 

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