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2013-09-18 14:51:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        某种程度上来说,报价的好坏直接决定着营销的成败,尤其是电话营销就更是如此。 从本质上来讲,营销人员就是以“产品”和“价格”为中心,如果营销人员的报价符合市场和客户的需求,就会大大提高签单的成功率,相反,则会加大失败率。那么,电话营销人员如何做好报价工作呢? 笔者认为,要想做好报价工作,需要考虑以下方面。 一:报价前先介绍产品优势 正式报价前,我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。这样做的好处很明显:一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品,增进认识;另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”,打好基础——当客户对我们的产品优势有所了解时,我们就可以报出更加“适当”的价格出来。同时,我们还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多的了解客户需求,从而报出更有针对性的价格。 二:客户直接询问价格,如何报价? 当然,在营销过程中,不可避免的,我们会碰见某些客户,他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间,而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”?一旦我们想拖延时间,客户就直接打断,碰见这种情况,我们该如何报价呢? 策略:立即给予对方两个报价。

      一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言),这个价格是我们推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场为主,基本功能都有,但是没有什么定制、特殊功能,产品以通用性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。 另外一个价格是正常价格,比公司规定的统一报价要低一些,比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点,但是比同行的平均成交价要高那么一些。这个价格就是我们的主推产品的市场价格,功能比较强大,能够满足那些需求较高的客户的要求。 给予客户这样两个报价,能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过报超低价格,客户知道我们有非常低价产品,那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”,而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而我们报第二个正常价格,客户又知道我们有中高端产品,即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型,那么我们通过这种报价,都能给予客户一个比较深刻的印象,从而为后期合作奠定了初步基础。 反之,如果我们不这么报价,那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说,我们只报超低价格,那么有些客户本身定位高档,他就不会再有兴趣和我们洽谈合作,因为我们档次不够;同样,我们只报正常价格,那些低端客户会认为我们价格“太高了”,他都不敢和我们继续讨价还价了,而高端客户也会认为我们的产品就是“中端”,即最不好销售的产品,高不成低不就,他的兴趣也不大。 惟有给他两个报价,才能吸引客户注意,同时为后期合作做好铺垫! 三:知己知彼,科学推断客户心理价位,然后再报价 只要有可能,我们都应该在报价前,争取多介绍我们产品优势,同时了解客户相关信息,从而科学推断客户心理价位,再给出合理报价。

     四:第一次报价很重要,必须谨慎。 第一次报价很重要,也必须谨慎。 第一次报价,最忌讳报价过高,客户不给我们第二次报价的机会!因为客户被“震吓”住了,他不敢和我们打交道了!比如,客户心理价位是1万,我们的第一次报价是5万,甚至8万,估计没有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心,他会认为我们能够给予的最低价(最终成交价)估计就是2万甚至3万以上,他“误认为”我们绝对不会将价格调到1万元以内的!而事实上,我们的底价只有1万,甚至更低;但是,由于我们的第一次报价过高,客户被吓唬住了,他就不会再和我们洽谈价格了。 当然,可能会有人会说:我们还可以继续跟踪客户,告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价,我们的最终成交价很低!但是,这样会给客户一个很坏的印象:这个公司的价格怎么这么混乱?从5万一下子降到1万,直接打2折,他们的利润空间是不是太大了?这样的公司值得信赖吗?说不定,他们的成本只要2000元呢。 客户很容易形成这种思维,而一旦他形成这种思维,他就会对公司不信任,而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”,直至将公司的所有利润空间都掏空,他还觉得自己吃亏了,要在后期合作中找公司“补偿”! 这样活生生的案例很多,根源就是出在我们营销人员第一次报价,太冒昧、太疏忽了,结果反倒被客户给牵着鼻子走了!所以,第一次报价,必须谨慎! 五:竞争对手已经深入接触客户,双方接近签定合同,这个时候我们惟有靠震撼低价,才能强势介入! 商场上,我们经常会碰见这种情况:某个客户,多个厂商竞争;其中某厂商已经深入接触该客户,并且即将签定合同,在这种时候,我们要想“虎口拔牙”,惟有靠“价格利器”来强势介入,这样方才有翻盘的机会! 很多营销新人,在遇到这种情况的时候,还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手,赢得客户的回归。
 

东莞市塔曼电动工具有限公司

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